AIDA, un método de marketing para desencadenar el acto de compra

AIDA es un modelo de 4 pasos utilizado por los especialistas en marketing para desencadenar el acto de compra de un prospecto o alentarlo a realizar una acción de marketing.

Descubre AIDA, el método de marketing en 4 pasos para desencadenar un acto de compra. © fatmawati – stock.adobe.com

Aida, ¿qué significa?

AIDA es un acrónimo publicitario, que representa un modelo de referencia para los profesionales del marketing. Originalmente formulado por el publicista estadounidense Elias St Elmo Lewis a fines del siglo XIX para estructurar un argumento de venta, ha sido popularizado más recientemente por el redactor publicitario Gary Halbert. Las 4 fases descritas por esta metodología corresponden a los pasos que un mensaje publicitario debe provocar en un consumidor para desencadenar su acto de compra o una acción de marketing deseada.

Este método publicitario tiene como objetivo atraer y convertir a un prospecto en cliente, a un visitante en comprador, en un sitio, en una tienda, a través de una campaña de correo electrónico o cualquier tipo de acción de marketing. Por lo tanto, AIDA ofrece un marco de pensamiento fácil de usar para desarrollar un recorrido del cliente y diseñar un embudo de conversión.

Cada fase definida por el concepto AIDA responde a una necesidad específica:

  • Atención: atraer, captar la atención del consumidor,
  • Interés: despertar, agudizar el interés,
  • Deseo: provocar, estimular el propio deseo,
  • Acción: incitar a la acción, desencadenar el acto de compra.

El método AIDA se puede utilizar como parte de una estrategia de inbound marketing, marketing directo o marketing operativo, para diseñar cualquier tipo de contenido o acciones de marketing, como una campaña de emailing, un mailing postal, un banner en un sitio web o una landing page.

A de atención

Durante este primer paso, se trata de encontrar la manera de llamar la atención de su target, y esto desde los primeros segundos de exposición del mensaje, mientras logra destacar frente a la competencia. El mensaje publicitario debe ser visto, leído o escuchado, para que el prospecto pueda conocer tu marca y los productos o servicios que comercializa.

Hay diferentes maneras de hacerse notar por su objetivo:

  • use imágenes fuertes, animaciones visuales con colores brillantes,
  • cuida su eslogan con un título llamativo y una tipografía que llame la atención,
  • personalizar una campaña de correo electrónico incluyendo el nombre del cliente potencial para mostrar que se está dirigiendo a él directamente,
  • crear sorpresa, sacando el contenido de su contexto, utilizando el humor o incluso un mensaje atrevido,
  • comunicar sobre una promoción atractiva, una novedad…

El contenido y su apariencia visual representan los dos elementos fundamentales de esta fase. El contexto del mensaje y su ubicación también pueden ser buenos impulsores, dependiendo de la estrategia implementada.

yo por interes

Una vez que haya captado la atención de su prospecto, la segunda fase del método AIDA es despertar su interés en el producto o servicio que desea venderles, o la acción que espera que tomen. Entonces es necesario convencerlo de su utilidad creando una conexión entre el mensaje entregado y la necesidad a la que responderá.

Para ello, es necesario conocer bien a tu target. El uso de personas hace que sea más fácil ponerse en el lugar del cliente potencial para comprender mejor sus expectativas y necesidades. El mensaje publicitario debe presentar las principales características del producto o servicio, al tiempo que cuenta una historia o una anécdota, que conmoverá al prospecto. El título y las primeras frases son fundamentales: deben ser breves y pertinentes para despertar el interés del target.

D de deseo

Este es el paso final antes de la venta. Pretende provocar la intención de compra en el prospecto, quien ha sido expuesto al mensaje publicitario. Esto es para mostrar las ventajas de la oferta y cómo debe ser irresistible a los ojos del objetivo. El objetivo: desarrollar su deseo de poseer el producto, utilizar el servicio y así tener una experiencia única con la solución que se les ofrece.

Entre las acciones a implementar, se pueden destacar:

  • contenido textual, con una lista de características en forma de lista con viñetas,
  • ilustraciones,
  • vídeos explicativos,
  • estudios de caso,
  • testimonios de personas que ya han usado el producto o servicio…

El sentimiento de pertenencia a una comunidad, a través de testimonios u opiniones, es una palanca efectiva a utilizar en el contexto de este 3er paso.

A para la acción

Después de animar al cliente potencial a través de estas diferentes etapas del viaje, es hora de que realice la acción que esperas de él, ya sea la compra de un producto o la realización de una acción de marketing. El uso de un CTA (o llamado a la acción) facilita la transformación del deseo en acción concreta:

  • en un correo electrónico: visite una página web haciendo clic en un CTA,
  • en un sitio web: haga clic en una oferta promocional y acceda a su cesta para la transacción,
  • en una página de destino: solicite probar una demostración o que le devuelvan la llamada,
  • en un formulario: descargar contenido, un libro blanco, etc.

También es posible jugar con la sensación de escasez de un producto (liquidación de un stock), la urgencia de comprarlo ahora (oferta de última hora) o su carácter excepcional (su bajo precio, un regalo o un descuento a cambio de la compra) para ayudar con la conversión.

Alternativas al método AIDA

Si bien la fórmula es ampliamente utilizada en marketing, a veces también es criticada. Las distintas fases del proceso de compra así descritas no tienen suficientemente en cuenta otras etapas, como la de confianza o fidelización, que se producen tras el acto de compra, en el caso del customer journey. Entre otros elementos que faltan en el modelo AIDA, los críticos señalan la creciente influencia de la conciencia de marca, que puede marcar la diferencia en el proceso.

Así, existen otras dos alternativas al modelo creado hace más de 100 años para adaptarse mejor a los nuevos hábitos de consumo y compra, integrando la noción de confianza en la marca y la satisfacción del cliente tras el acto de compra:

  • el modelo AIDAS : Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción,
  • el modelo AIDCAS : Atención, Interés, Deseo, Confianza, Acción y Satisfacción.

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